Terminar el año entre las primeras posiciones del ranking de ventas de la ANAC es un logro que el área de camiones de Kaufmann ostenta con orgullo. Y es que asumen que 2022 fue un año muy desafiante, y 2021 fue “raro” por culpa de la pandemia, escasez de componentes y la falta de semiconductores. “Al final, revisando las cifras, el año pasado fue bueno en cuanto a ventas de vehículos comerciales y este año va a ser muy similar o un poquito por debajo”, explica Andrés Mann, gerente comercial de esta división.
El COVID causó más de un problema porque sus marcas Freightliner, Mercedes Benz y Fuso tienen plantas en Brasil, México, Estados Unidos, Alemania, Turquía, Japón e India, las que presentaron diferentes complejidades, a lo que se sumó la falta de semiconductores, algo transversal para todas las compañías. Tuvieron que hacer uso de toda su creatividad para enfrentar la escasez importante de traslados navieros en Chile, lo que suplieron con charter para traer las unidades. La guerra en Ucrania y el problema político en Europa complicó la producción. En Brasil, el COVID obligó a cerrar líneas de producción, ralentizando todo, al menos a comienzo de año. “A pesar de todo, si vemos el balance final a la fecha, según ANAC, pese a que nos vimos afectados según el promedio al que estamos acostumbrados, seguimos siendo líderes y esperamos cerrar el año con un último impulso”, explica Andrés.
Óptica de negocios
Cuando se trata de definir por qué cuál es la impronta, no hay muchas dudas: “Nosotros en Kaufmann no vendemos un camión; vendemos una solución de transporte. Actualmente tenemos sin dificultar, en un par de negocios, más de 400 unidades por entregar pero dependemos de carroceros: tolvas, equipos de transporte de combustible en la minería, camiones forestales, todo entrampado y hemos tenidos problemas de distribución”, explica el gerente de Camiones.
“Nosotros somos el número 1 en camiones tolva 8×4, utilizado en la minería del país, y efectivamente la cantidad de carroceros en Chile capaces de armar la tolva en el chasis no da abasto por la llegada tardía de los componentes desde Europa. Pero ya estamos en proceso de montaje para poder entregar sus camiones a nuestros clientes. Agradecemos la paciencia y fidelidad que han tenido con la marca. Todo ha sido por motivos de fuerza mayor, pero ahora vemos la luz al final del túnel y a mediados del próximo año deberíamos estar en un ciclo normal”, aclara.
Con todo este escenario, puede asegurar con certeza que el 2022 fue desafiante, especialmente a principios de año. La mirada al 2023 es positiva: “Todos esperamos que tenga menos baches. Hay cifras macroeconómicas que indican que probablemente esto se vaya a frenar un poquito, pero las proyecciones y la confianza ya están. Anac estima que va a haber una baja de aproximadamente un 20% versus el año actual en el mercado de vehículos pesados, sobre todo camiones, pero aún así nosotros lo vemos como un buen desafío: la escasez de producto se va a regularizar y tenemos un portafolio con modelos nuevos. Podemos recuperar nuestra posición de participación en el mercado”.
Las buenas noticias: Freightliner (62% del mercado) vuelve a estar disponible al 100%. Lo mismo el portafolio en Fuso Canter 100% automatizado. Fuso India tiene novedades: modelos 1017, 1217, 1228, hoy en configuración 6×2 y 6×4. De Mercedes Benz Brasil se esperan lanzamientos de vehículos nuevos: el New Actros se va a fabricar en el país con la misma tecnología que en Alemania, electrónica y full seguridad como el Mirror Cam, elemento que detecta peatones y obstáculos. Con esta estrategia planean atacar en nichos donde se quedaron fuera por fortalecer el de 8×4 en minería.
Electromovilidad
Para la marca, Chile es una plataforma privilegiada donde presentar sus novedades: hace solo un año y medio, Daimler Mercedes Benz, lanzo su e-Actros al mercado, solo disponible en Europa. “Vamos a ser el primer país de Sudamérica, antes que Sudáfrica, Australia y Nueva Zelanda con nuestro e-Actros. La electromovildad llegó a Chile hace bastante tiempo, no en el portafolio de las marcas tradicionales, pero sabemos que funciona, es un hecho y una realidad, y hacia allá vamos a ir avanzando en algunos segmentos del transporte”, adelanta Andrés Mann.
En pasajeros ya es una realidad; en camiones de distribución ya existe, y más fuerte en última milla. La novedad es esta: “Vamos a entrar con un camión de 17 a 24 toneladas, 4×2 y 6×2. Lo más importante del e-Actros, es que, si bien no fue el primero en Europa, con él se hicieron las cosas bien: se diseñó desde cero, en vez de modificar un vehículo diésel con un motor eléctrico y un par de baterías”, explica. Los componentes del e-Actros permiten una autonomía desde 300 kilómetros, lo que lo convierte en el camión eléctrico. En la IAA Transportation 2022 de Hannover, presentaron el Mercedes eActros LongHaul que entrega una autonomía de 500 kilómetros gracias a una batería de 600 kWh.
“Vamos a traer un par de unidades del primer camión eléctrico de Mercedes Benz de 300 y 400 kilómetros para el primer semestre del próximo año”, explica Mann.
Ya tienen clientes interesados: la minería, las grandes forestales, distribuidoras de alimentos, entre otros. “Muchos de ellos nos dicen: por favor, téngannos en cuenta. Como representantes de la marca e importadores del vehículo, transportistas, el proveedor de la electricidad -que es fundamental porque necesitas la infraestructura para poder cargarlo, y, por último, el mandante que quiere participar de esto tiene que entender que hay ciertos pros y contras desde un inicio. La electromovilidad va a tener su tiempo, pero, en el inicio, todos tenemos que poner un granito para que vayamos aprendiendo y vayamos avanzando dentro de este nuevo ambiente”, enfatiza.
e-Presencia nacional
Aunque el tema de las baterías y el peso que agregan a la estructura de los camiones, hace pensar lo compleja que puede ser la masificación eléctrica, ya hay varias soluciones disponibles. Kaufmann tiene un e-Canter, de 10 a 11 toneladas, que va a estar como demo y disponible masivamente para finales del próximo año; el e-Actros, en sus configuraciones 4×2 y 6×2, que puede usarse para 45 toneladas sin problema, pero en un rango de 400 kilómetros; y ahora, el Mercedes eActros LongHaul que es para 500 km. que, en nuestro país cubre parte de la extensión con esa autonomía.
Para hacer sustentable la implementación de la electromovilidad en Chile, Kauffman está trabajando para que todas sus sucursales (32 de Arica a Punta Arenas), cuenten con cargadores de alta potencia. Pero el paso adelante en soluciones de transporte está enfocado en estar preparados con una Gerencia de Combustibles Alternativos que se ha encargado de la red, de capacitar a los técnicos, mecánicos, ejecutivos de preventa y de venta, para enfrentar el cambio. “El futuro para Chile no va a ir de la mano con la electromovilidad en largas distancias; para eso están nuestros vehículos de Gas Natural e Hidrógeno. “Hay un prototipo con muchos kilómetros recorridos; ese es el futuro para las largas distancias: un formato de hidrogeno líquido que es mucho más eficiente que baterías de litio: tiene mejor rendimiento y autonomía; apuntamos a más de 1.000 km de autonomía, sobrepasando en algunos casos a tractocamiones de larga distancia”, señala el gerente de camiones de Kaufmann. Ya están trabajando con algunos proveedores proyectando que para 2027 o 2028, sean viables los demos. “Chile siempre ha tratado de estar ahí, porque queremos ser uno de los proveedores más grandes del mundo de hidrogeno verde, tenemos las cualidades, la red y el ambiente en el país para generar hidrógeno limpio; por ahí va el camino, Chile necesita cubrir largas distancias y ese es el camino a seguir, así que ahí va estar nuestra generación H2 disponible ojalá en cuatro o cinco años más”, afirma.
El ”desde”
Ante la inminencia de la puesta en marcha de la exigencia de la Euro 6, Kaufmann está trabajando en adelantarse y aumentar la oferta: “Hay otros pasos que se pueden dar; por ejemplo, la telemática y Giro Limpio como plataforma oficial de gestión de flota, que ayuda a ver temas de consumo de combustible, GPS y geocercas. Hay muchas mejoras para ser más eficientes en tu consumo; por ejemplo, hicimos una liga de pilotos en una flota forestal, donde a todos los conductores se les enseña a ser más eficientes en el frenado, en la aceleración y manejo predictivo por temas de seguridad; hemos visto mejoras de un 2% a 3% en el consumo del combustible. La propuesta de valor es ofrecer un acompañamiento; hoy, entre el 40 y 50% del lo que venden, va de la mano de la página de gestión de flota, que es multimarca y está abierta al mercado. “Estos son pasos que no son caros ni complicados de implementar. Es tecnología a la mano de los grandes flotistas e incluso conductores que tienen su propio camión donde pueden aprender cómo ser más eficientes”, detalla.
El 24% de los vehículos vendidos por la marca tienen contrato de mantenimiento y los vehículos están conectados a la plataforma de telemática que arroja los indicadores más relevantes de la conducción. “Cada camión que vendemos sí o sí va con una capacitación a los conductores porque somos los más interesados en que el camión rinda bien para que sea exitoso. Finalmente, todo esto se resume en un mejor consumo”, reafirma Andrés Mann.
“Uno de cuatro camiones en el mercado son de nuestra casa; en un mercado competitivo, con más de 23 marcas, nosotros tenemos casi el 25% promedio del marketshare. Eso es porque no vendemos camiones, vendemos soluciones de transporte; muchos clientes esperan que así sea, que les vendan una solución completa para lo que necesitan. Partimos por escucharlos; no llegamos a decirles ‘te vendo un camión´; no, les preguntamos qué necesitan, dónde van a trabajar, para qué lo quieren y los asesoramos”. Dentro de esa asesoría, no solo viene el producto o el camión, también se analiza financiamiento, la plataforma de gestión de flota y los contratos de mantenimiento, que se pueden hacer en las faenas.
“El mensaje, a final de cuentas sería: tenemos el portafolio más amplio del mercado, partimos con un Fuso Canter 413, que se puede manejar con licencia de automóvil hasta camiones para 400 toneladas como el Mercedes Actros SLT; el portafolio, las ganas y las sucursales están para lo que gusten. El producto, si no lo han probado, por favor, adelante, tenemos demos; están invitados a probarlo, póngannos a prueba, compárennos, pero, sobre todo, sigamos siendo cercanos. Nuestras relaciones a largo plazo: vemos generación tras generación donde llega incluso el abuelo que partió con el primer camión, son grandes flotistas y ahora el nieto está tomando cargos o atribuciones dentro de la empresa… siempre de la mano de Kaufmann. Si vas con respeto, la tradición y los valores por delante, nunca debería disminuir este vínculo que tenemos con nuestros clientes”, concluye Andrés.
